개발자 두치 일기

연봉협상과 관련된 문제점 중 하나는 대부분의 사람들이 회사를 적대시한다는 것이다. 우리들은 회사측이 우리의 값어치보다 적게 지불할 수만 있다면 수단을 가리지 않고 얼마든지 그렇게 할 것이라고 생각한다. 이런 생각은 회사의 의도를 의심케 하고 회사와 좋은 관계를 맺는 것을 방해한다.

그러므로 대부분의 기업들이 의도적으로 임금을 깍으려고만 하지는 않는다는 사실을 알게 되면 아마 놀랄 것이다. 분명 당신을 이용하려는 기업들도 있다. 하지만 그 숫자는 매우 적다. 대부분의 기업들은 당신에게 정당한 보수를 지불하고 싶어 한다. 그들의 제의는 전적으로 당신이 무슨 일을 어떻게 하느냐에 달려 있다. 고용주들은 그러나 기본적으로 연봉 자체가 큰 이슈가 되는 것을 원치는 않는다. 그들은 당신이 단지 돈 때문에 그 자리를 받아들이거나 혹은 거절하는 것을 원치 않는다. 왜 고용주들은 정당한 임금을 지불하려고 하는 것인지 잠시 알아보도록 하자.

직원을 채용하는 일이 쉽지만은 않다.

회사가 당신의 보수를 의도적으로 낮추려고 하지 않는 첫 번째 이유는 그것이 회사측의 최대 관심사가 아니기 때문이다. 이것 말고도 당신과 공정한 경기를 벌이려고 하는 사업상의 여러 가지 중요한 이유들이 얼마든지 있다.

새로운 직원을 채용하기 위해 회사가 거쳐야 하는 온갖 과정들을 한 번 생각해 보라. 이런 일을 해 본 사람이라면 직원을 채용하는 일이 얼마나 어려운지 알고 있을 것이다. 언제 누가 회사를 떠날 지 미리 아는 것이 불가능한 것과 마찬가지로 유망한 후보들의 명단을 항상 확보하고 있는 것도 어려운 일이다. 떠난 직원의 빈 자리를 채우는 일은 우선 후보자들을 샅샅이 훑어보는 것으로 시작된다. 때로는 내부 직원을 승진시키거나 전직시키는 것으로 쉽게 마무리지을 수도 있다. 그러나 이렇게 힘 안들이고 빈 자리를 채우기가 쉽지는 않다. 기업체들은 종종 그 자리를 채우기 위해 외부의 도움을 청하곤 한다.

외부인을 새로이 채용하는 일은 비용도 굉장히 많이 들고 시간도 꽤 많이 잡아 먹는다. 신문에 구인광고를 내려면 돈도 많이 내야 하는 한편, 또 엄청난 지원서류를 처리해야만 한다. 직원들에게는 지원서류를 분류하는 별도의 작업 명령이 내려진다. 요즘은 거의 모든 사람들이 매우 인상적인 이력서를 쓰는 법에 통달해 있기 때문에 결국은 많은 수의 지원자들에게 인터뷰 기회가 주어지고 이는 또 회사에 엄청난 부담이 된다. 만약 그런 광고를 통해 모여든 지원자들이 수만 많았지 적임자는 별로 없었다면 회사는 다시 인력채용 회사에 의뢰하게 된다. 이는 결국 비용만 늘어나게 할 뿐이다.

회사를 더욱 피곤하게 하는 것은 떠난 사람의 일이 누군가에 의해서는 반드시 처리되어야만 한다는 사실이다. 모두 각자가 우선적으로 처리해야 될 일이 있는 마당에 과외의 업무가 할당된다면 부서직원간의 갈등이 일어나게 마련이다. 이렇게 되면 결국 더 많은 수의 직원들이 떠나게 될지도 모른다. 전문직이나 관리직의 자리를 채우기 위해서는 약 3개월 정도가 걸린다는 사실을 감안한다면, 그런 사람이 하나라도 회사를 떠났을 경우 그 타격은 매우 심각한 것이다.

이직에 대한 두려움

마침내, 여러 달 동안 찾아 헤맨 결과 적임자라고 생각되는 사람이 나타났다. 그 사람의 경력은 정말 이 자리에 완벽하게 들어 맞는다. 또한 일에 대해 매우 열정적인 그의 태도는 어서 빨리 같이 일하고 싶게 만든다. 그동안 사람을 찾느라고 들였던 비용, 노고, 낭패감 등은 모두 보상을 받은 듯하다. 그 사람은 회사가 제시한 연봉을 받아들였고 이제 일을 하기 시작했다.
이 시점에서 회사가 가장 두려워하는 것은 무엇일까? 그 사람을 채용하기 위해 그토록 많은 시간과 돈을 들였음에도 불구하고 그는 언젠가 회사를 그만 두려고 할 지도 모른다. 회사를 떠날지도 모른다. 어떤 회사도 완벽하게 직원들의 이직을 막지는 못한다. 더군다나 회사가 직원들에게 시장 평균보다 낮은 연봉을 주고 있다면 그곳의 이직률이 높은 것은 당연하다. 자신이 같은 업계의 비슷한 일을 하는 사람들보다 적게 받는다는 사실을 알았을 때 사람들은 모두 일에 대한 열정이 식어버리게 되고 결국에는 회사를 뜰 마음을 가지게 된다.
대부분의 고용주들이 잘못 알고 있는 것 가운데 하나는, 직원들이 그들의 임금수준에 대해 말하는 것을 꺼려하기 때문에 적게 받는 사람들일지라도 자신이 적게 받는다는 사실을 잘 모르고 있으리라 믿는 것이다. 이것은 어떤 면에서는 사실이고 또 어떤 면에서는 그렇지 않을 수도 있다. 사람들이 아직도 그들이 얼마를 버는 가에 대해 터놓고 말하려고 하지 않는 것은 사실이다. 아주 친한 동료들에게조차도 그들은 이 문제는 말하고 싶어하지 않는다. 그러나 고용자가 절대적으로 낮은 금액을 지불하고 있다면 직원들이 조만간 그 사실을 알게 되리라는 것은 뻔한 이치이다. 그것은 바로 인력알선 회사들이 있기 때문이다.
인력알선 회사들의 헤드헌터들은 지난 몇십 년 동안 공정한 연봉을 실현시켜 주는 훌륭한 중재자들로 성장하였다. 전문직 기술자나 중간급 관리자들은 종종 헤드헌터들의 접촉 대상이 되며 이런 과정에서 자신이 속해 있는 직종의 연봉 얘기가 나오는 것은 자연스런 일이다. 만약 어느 고용주가 정당치 못한 임금을 지불한다는 것을 알았을 때, 헤드헌터의 심장은 뛰기 시작한다. 헤드헌터는 직원들의 마음 속에 불만의 씨를 심어 놓는다. 이제 그 직원이 헤드헌터를 통해서 정당한 액수의 연봉을 주는 새로운 회사로 옮겨가는 것은 시간문제이다. 이제 그가 떠나버린 회사는 다시 새로운 사람을 고용하기 위해 높은 비용이 드는 힘든 작업을 거쳐야만 할 것이다.
그러므로, 의도적으로 낮은 연봉을 책정하는 것이 고용주들의 최대 관심사가 아니라는 것은 명백해 졌다. 대부분의 고용주들은 자신이 공정한 대우를 받고 싶어하는 것과 마찬가지로 당신에게도 공정한 보수를 지불하고자 한다. 그러므로 고용주에게 너무 높은 연봉을 기대하기는 어렵겠지만 정당한 연봉을 제시하는 것은 현실적으로 가능한 일이다. 연봉협상은 당신이 자신 있는 태도로 임한다면 훨씬 더 즐거운 과정이 될 수도 있다.

연봉협상을 성공적으로 이끌어 가기 위해서는 협상시에 피할 수 밖에 없는 난제들을 어떻게 해결하는가가 매우 중요하다. 협상시에 부딪히는 모든 문제점들에 백퍼센트 대비하는 것은 불가능한 일이다. 그러나 다음 몇 가지 장애물들은 거의 모든 협상시에 회사측이 들고 나온다는 것을 알아두라

* 이 자리에 그렇게 많은 연봉을 할당할 예산이 없습니다.
* 예전에도 그 일을 하면서 그렇게 많은 연봉을 받은 적은 없지 않습니까.
* 우리 회사에도 당신과 같은 경력의 소유자로 그런 일을 하는 사람이 많지만 모두 그만큼은 받지 않고 있습니다.

흔히 부딪히게 되는 이런 난제에 봉착했을 때 어떤 방식으로 풀어나갈 수 있을지 한 번 생각해 보기로 하자.

 예산타령: 이 자리에 그렇게 많은 연봉을 할당할 예산이 없습니다.

거의 모든 회사들이 직책에 따라 연봉의 범위를 정하고 있다는 것을 명심할 것. 고용주가 "최고 액수"라고 내미는 것이 사실은 그 중간급인 경우가 많다. 보통 그보다 20 퍼센트 더 올라간다 하더라도 그 직책에 정해진 연봉 범위를 넘어서는 일은 별로 많지 않다. 그러나 중간급에서 머물지 않고 더 높은 연봉을 받기 위해서는 회사측에 당신이 지닌 기술이 바로 그 회사에서 원하는 것이라는 사실을 입증시켜야만 할 것이다. 당신이 그 조직에 보다 가치있는 사람이라는 것을 입증할수록 고용주가 생각하는 범위도 더욱 탄력적이 될 것이다.

당신이 요구하는 수준이 회사측에서 정한 범위를 넘어서는 경우도 사실 있을 수 있다. 그렇다고 해서 그것이 회사의 평균 연봉을 절대 넘어설 수 없다는 의미는 될 수 없다. 부서장들은 부서의 전체 예산에 대한 책임을 지는 것이지 개개인이 얼마를 받는가까지 관여하는 것은 아니다. 개개 직원들이 받는 액수가 전체 부서의 예산을 편성하는 데 영향을 끼칠 수는 있어도 그 반대의 경우는 생각하기 어렵다. 그러므로 만약 부서장이 연봉책정을 과하게 했다면 그로 인해 발생한 부족액은 다른 항목의 비용을 줄인다든지 해서 보통 채워지게 된다.

또 한가지 생각해 볼 것은 당신이 받는 연봉의 액수가 부서의 전체 예산과 비교하여 정말 새발의 피 정도로 적다는 사실이다. 몇 천만원이 우리에게는 매우 큰 액수가 되겠지만 대부분의 회사에 있어서는 그 정도는 반올림 착오로 인해 발생하는 손실액 정도밖에는 되지 않는 것이다.

마지막으로, 사람을 뽑는다는 것이 회사의 경영진에게 주어진 중요한 일 가운데 하나라는 사실을 알아 두자. 회사가 적임자를 적재적소에 두지 못하는 경우에 회사의 경쟁력은 당연히 떨어질 수 밖에 없다. 따라서, 경영자들은 최고의 인재를 영입하기 위해서는 얼마든지 예산을 초과하는 것을 정당화시킬 수 있다. 여기서 당신의 과제는 회사의 경영진에게 그 별도의 돈을 쓰게 만드는 것이다. 당신의 전문성, 지식, 잠재적인 가치를 새로운 회사에 입증시킬 수만 있다면 예산문제는 쉽게 극복할 수 있을 것이다.

과거 들추기: 예전에도 그 일을 하면서 그렇게 많은 연봉을 받은 적은 없지 않습니까?

회사측의 이러한 도전은 당신의 자존심을 상하게 하기 위한 고의성 질문이다. 그리고 파괴력도 대단하다. 고용주들은 이러한 말이 상당한 효과가 있다는 것을 알고 있다.

이러한 문제를 해결하기 위해서는 과거에 얼마나 많이 혹은 적게 벌었는지에 초점을 맞추기 보다는 얼마나 자신의 일을 잘 수행했는지에 역점을 두어야 한다. 당신의 경력과 학력이 회사의 특정한 과제를 훌륭히 수행할 수 있는 데 어떻게 기여할 수 있는지를 논하도록 하라. 당신은 일을 수행하는 능력에 따라 돈을 받기를 원한다. 여기서 과거에 얼마를 받았는지는 그렇게 큰 문제가 될 수 없다. 중요한 것은 회사가 원하는 것을 달성하기 위해서 당신이 어떤 힘이 되어 줄 수 있는가를 중심 이슈로 만들어야 된다는 것이다. 그 일을 하기 위해서 필요한 지식과 기술을 당신이 소유하고 있다는 것을 회사측에 당당히 주장하라. 그 기술이 바로 회사측이 연봉을 책정하는 기준이 될 것이다. 당신의 경력이 바로 회사가 원하는 것이라면 그 자리에 고용하려고 했던 다른 사람들과 똑같은 수준의 연봉을 바랄 수 있다. 당신의 시장가치는 과거에 얼마를 받았는가에 결정되는 것이 아니라 그 일을 얼마나 잘 수행할 수 있는가에 따라 매겨지는 것이다.

이런 문제를 해결하는 또 한가지 방법은 그 업계의 비슷한 직책에 대한 임금수준 조사결과를 이용하는 것이다. 회사측이 말도 안되는 적은 액수를 제시하거나 원래 받던 액수에서 아주 조금만 올린 연봉을 제의했을 때는 주저말고 자신이 조사한 업계의 표준 임금수준을 제시하도록 하라.

	평등대우: 우리 회사에도 당신과 같은 경력의 소유자로 그런 일을 하는 사람이 많지만
	모두 그만큼은 받지 않고 있습니다.

이것 역시 당신의 관점에서 본다며 얘깃거리가 될 수 없는 것이다. 회사가 다른 직원들에게 얼마를 주는가가 당신에게 왜 그다지 중요해야만 하는가. 역시 여기서도 얘기의 주제는 당신이 얼마나 회사에 기여할 수 있는가이지 회사의 다른 직원들이 얼마를 받고 있는가가 아니다. 회사의 봉급정책이 다른 직원들에게 어떻게 적용되고 있는지가 여기서 중요한 것은 아니다.

연봉협상시 부딪히는 이러한 난제들을 풀어나갈 때 필요한 것은 바로 다름아닌 당신의 자신감이다. 이러한 문제들에 부딪혔다고 해서 당신의 시장가치에 대해 자신감을 잃어버려서는 안된다. 회사측에 정당하게 반격하고 도전하는 것을 두려워하지 말라. 회사의 직원들이 얼마나 정확하게 그들의 일에 대한 보답을 받고 있는가? 회사는 개개 직원의 가치를 인정하고 그들의 성과를 알고 있는가? 혹은 모든 직원들이 해마다 똑같은 임금인상분을 적용받는가? 회사는 가장 공로가 큰 직원들에게 과연 금전적인 혜택을 더 많이 주고 있는가? 때로는 공격만이 최상의 방어책이 될 수 있다. 어떤 회사도 모든 직원들이 조직에 대한 공헌도에 관계없이 똑같은 인상율을 적용받는 정부조직과 같은 조직으로 보여지기를 원하지 않는다. 그들의 임금정책은 회사가 일한 만큼 주고 또 개개인의 성과를 인정하는 그런 조직으로 보여지기 위한 것이다. 회사에 당당히 도전하는 것을 두려워하지 말라. 이러한 문제들도 곧 쉽게 넘어설 수 있다는 사실을 알게 될 것이다.

연봉협상에 대해서는 쓸만한 정보들이 많이 알려져 있기 않기 때문에 그것은 온통 떠도는, 확신할 수 없는 말들로 차 있다. 진정한 사실이 가려져 있을 때 우리는 연봉협상에 대해 떠도는 말들을 어떤 진리처럼 신봉하게 되는 것이다.

이런 것들은 대개가 스스로 생각해낸 경우가 많다. 우리는 스스로에게 말한다. "나는 연봉협상에 대해 잘 모르고 잘 모르니까 자신이 없다. 그러니까 무슨 구실을 찾아내서 내가 협상을 하지 않는 걸 정당화시켜야 해." 사람들은 이런 생각에 위안을 얻으며 그 결과 그들이 마땅히 받아야만 될 임금에 결코 도달하지 못하고 있다. 그들은 계속 경력을 쌓아가면서도 임금은 그 수준보다 떨어진다고 느낀다. 그런데도 어떻게 해야 할지 모르는 것이다.

연봉협상의 기술을 터득하게 되면서, 당신은 많은 사람들이 이런 잘못된 선입견을 그대로 받아들이는 것을 보게 될 것이다. 그들은 이런 선입견을 그들이 보다 적극적으로 협상에 임하지 않는 구실로 사용하며 심지어 성공적인 연봉협상을 이끌기 위한 당신의 노력을 바보짓이라고 비웃기까지 한다. 이런 선입견들에 가려진 진실을 보지 못한다면, 당신도 연봉협상을 위한 노력이 그 노력한 만큼 별로 가치없는 것이라고 쉽게 믿어버리게 될 지도 모른다. 그러나 당신이 연봉협상의 본질을 파악하게 된다면 누가 뭐라고 하던 당신이 가고자 하는 길을 가게 될 것이다.
그렇다면 우리가 갖고 있는 연봉협상에 대한 선입견들에는 어떤 것들이 있을까?

선입견 1: 큰 기업체에서는 연봉이 이미 정책적으로 정해져 있어서 협상의 여지가 없다.

바로잡기: 대부분의 기업체들은 회사내의 각 직책에 대해 임금범위를 정해놓고 있다. 그것은 대단히 복잡한 제도이기는 하지만 비슷한 일을 하는 사람들에 대해서는 거의 비슷한 수준의 보수를 보장하는 것을 원칙으로 한다. 임금의 범위를 책정하는 것은 한 회사내에서도 비슷한 직책끼리는 경쟁이 도입되기 때문이다.

큰 기업체에서 연봉협상시 염두에 두어야 할 것은 이들이 어떤 일자리를 평가할 때, 일정한 액수로 하는 것이 아니라 임금의 범위를 정해두고 한다는 것이다. 어떤 특정한 자리의 임금범위는 그러므로 꽤 폭이 클 수도 있다.
이런 임금범위를 정하는 것은 그 직책의 최저 임금과 중간급, 그리고 최고 임금을 제시하기 위해서이다. 만약 당신이 경력이 전무하거나 조금밖에 없을 때에는 최저 혹은 중간급사이의 임금을 받게 될 것이다. 중간급의 임금은 당신이 그 직책에서 "충분히 제 기능을 할 수 있는" 사람일 때에 가능하다. 중간급에서 최고 임금 사이에 드는 경우는 굉장히 경력이 풍부한 사람들이다.

대부분의 기업체들은 최저에서 중간급 사이에 드는 사람들을 고용하려고 한다. 어떤 기업체가 그들이 지불할 수 있는 최고 액수가 천만원이라고 한다면 대개 그것은 중간급을 의미하는 경우가 많다. 그러므로 이것은 실제로 최적임자라고 한다면 그 회사가 더 많은 액수를 제공할 수 있는 재량을 가지고 있다는 말이 된다. 이럴 때는, 당신이 그 회사의 최고 임금이 요구하는 최고 수준의 직능을 보유하고 있다는 것을 적극적으로 주지시킬 필요가 있다. 이 방법은 다른 장에서 논하기로 하자.

또 한가지 유념해야 할 사항은 임금범위가 어떤 직종에서는 상당히 넓다는 것이다. 보통 최저 임금에서 중간급 사이는 20 퍼센트 정도 차이가 난다. 일반 기업들은 대체로 연봉협상시 당신이 생각하는 것보다 많은 액수를 책정해 놓고 있다. 이럴 때는, 최저에서 최고에 이르는 임금의 범위를 고려하는 것이 협상에 유리할 것이다.

마지막으로 알아두어야 할 것은 큰 기업체들이 각 직책에 대한 임금범위의 공개를 허용하고 있다는 것이다. 자신보다 위에 혹은 아래 직책에 대한 임금범위는 알 수 없다 하더라도 자신이 속해 있는 직책에 대한 임금범위는 꽤 터놓고 말하는 것이 보통이다. 연봉협상시 당신이 지원하는 직책에 대한 임금범위를 물어보는 일은 별로 좋지 않다. 그러나 그 중간 임금의 수준을 문의한다면 게임의 법칙을 아는 꽤 노련한 협상자로서 모습을 보일 수 있을 것이다.

선입견 2: 모든 연봉은 협상이 가능하다.

바로잡기: 당신의 협상능력이 아무리 흠잡을 데 없이 완벽하다고 해도 모든 연봉이 협상 가능한 것은 아니다. 연봉협상을 허락하는 회사가 있는가 하면, 어떤 회사들은 "그 연봉을 받아들이든지 아니면 말든지" 하는 식으로 나오기도 한다. 여기서 중요한 것은 앞으로 고용주가 될 지도 모르는 사람의 기분을 상하지 않게 하면서 협상안을 제시해도 되는 "때"를 아는 것이다.

단지 협상만을 위한 연봉협상은 아무런 소용이 없다. 협상의 성공은 우선 전적으로 전체 보수 패키지의 구성요소를 이해하고 또 시장에서 당신이 지닌 기술이 얼마만큼의 가치가 있는지를 아는 데 있다. 당신이 만약 이 중요한 두 가지 정보를 알고 있는 상태에서 매력적인 임금안을 제시받았다고 했을 때, 바로 협상에 들어가야 한다고 흥분할 필요는 없다. 이럴 경우, 더 많은 혜택이나 수입을 얻어내기 보다는 앞으로 보스가 될 사람과 더 멀어질 가능성이 높다. 연봉협상이란 회사가 협상 테이블 위에 내놓은 돈을 전부 거두어 들이기 위한 것이지 마지막 일전까지 얻어내기 위해서 회사를 쥐어짜자는 것은 아니라는 것을 명심해야 한다.

또한 노동시장의 현실을 알아야 할 필요가 있다. 어떤 업계에서는 다른 곳보다 임금협상이 보다 융통적이며 또 개방적이다. 연봉협상에 가장 폐쇄적인 곳은 아마도 정확한 규정에 의해서 임금을 받는 정부관서일 것이다. 여기서는 휴일 일수라든가 기타 복지혜택들도 모두 엄격한 규정의 적용을 받는다. 그러므로 정부하고는 임금협상의 여지가 없다 하더라도 당신은 자신과 같은 직책에 있는 사람은 모두 같은 보수를 받는다는 사실에 위안을 얻을 수 있다. 승진 또한 대부분은 연공서열에 의한 정확한 규칙에 의해 결정되는 수가 많다. 공무원으로서 어느 정도 안정적인 직업이라는 보장을 얻을 수는 있을지라도 적극적인 협상자라면 별로 즐거움을 느끼지 못하는 일자리임에는 틀림없다.

이와는 정반대로 보다 규모가 작으면서 급성장하는 회사들은 임금협상에 상당히 개방적이며 또 적극적이다. 이런 회사들은 바로바로 생산성이 나타나는 그런 사람들을 원한다. 또한 소규모 회사들은 임금에 대한 정확한 기준이 정립되어 있지 않거나 적임자를 앉히기 위해서는 아무리 많은 액수라 하더라도 기꺼이 지불하려고 한다. 따라서 이런 회사들은 당연히 잠재력은 많으나 실제 업무경험은 없는 대학을 갓 졸업한 신입사원보다는 경력이 풍부한 베테랑급 사원들을 찾게 된다.

회사의 규모가 작을수록, 그리고 당신의 경력이 많을수록 자연적으로 연봉협상의 여지는 많아지기 마련이다. 대학을 갓 졸업한 사람이 대형 회계법인에서 일자리를 얻으려 했을 때는 당연히 협상할 여지가 별로 없게 된다. 반면, 실리콘 밸리에서 이제 막 창업하는 하이-테크 회사에서 적극적인 제의를 받은 숙련된 엔지니어라면 연봉협상이 보다 손쉬울 것이다. 그러나, 베테랑 엔지니어라도 회사측에 구해야 하는 것이 무엇인지는 알아야 할 것이

선입견 3: 인생에는 돈보다 중요한 것이 얼마든지 있다.

바로잡기: 이 말은 사실일지라 하더라도 반드시 그렇지만은 않다는 의미에서 잘못된 선입견으로 볼 수 있다. 그 누구도 돈을 버는 것이 바로 행복의 제일 요소라고는 생각치 않을 것이다. 그러나 돈이 없다면 당신은 당신에게 행복을 가져다 주는 그런 것들을 제대로 영위하지 못할 수도 있는 것이다. 자녀를 학교에 보내지 못한다거나 돈이 없어서 새 차를 구입할 수 없다거나 끊임없이 청구서를 갚아야 되는 걱정에 시달린다면 삶의 기쁨은 어디에서도 찾을 수 없게 된다. 그러므로 돈으로 행복을 살 수 없다는 것은 사실이지만 돈이 없는 상태에서 당신은 만족을 느끼지 못하는 것도 사실이다.

우리가 회사에서 받는 임금은 우리가 살아가기 위한 수입 그 이상의 의미를 지니고 있다. 대부분의 사람들에게는 얼마를 버는가가 그 사람에 대한 점수를 매기는 가장 우선적인 수단이 된다. 우리가 받는 돈은 개인으로서의 능력을 보여주는 것이며 또한 남들과 비교하는 척도가 되기도 한다. 그것은 바로 자긍심의 원천이자 수치심의 근원이 되기도 하는 것이다.

선입견 4: 협상이 무슨 필요가 있어, 일만 잘 하면 다 알아서 주겠지

바로잡기: 그렇기만 한다면 얼마나 좋을까. 많은 사람들은 회사가 그들을 지켜보고 있으며 일 잘 하는 것을 알고 있기 때문에 협상은 필요가 없다는 식의 그릇된 생각을 가지고 있다. 그들은 일을 열심히 잘하는 것이야 말로 최고의 연봉을 받을 수 있는 가장 확실한 방법이라고 굳게 믿고 있다. 그러나 불행하게도, 회사가 가장 높은 연봉을 주는 사람은 반드시 일을 가장 잘 하는 사람이 아닐 수도 있다. 회사에서는 가장 일처리를 잘 한다고 '인지되는' 사람에게 높은 보수를 주는 것이다. 물론 연봉을 올리기 위해서는 일을 잘 해야 한다는 것은 당연하다. 그러나 그에 상응한 보답을 받기 위해서는 회사측에 당신이 이러저러한 일을 했다는 것을 알게 해야만 하는 것이다. 그저 팔짱기고 앉아서 회사가 당신의 기여도를 알아서 평가해 주기를 바랄 수만은 없는 일이다.

자신의 일과 성취에 대한 이런 소극적인 태도는 불행한 결과를 낳을 수도 있다. 한때 미국의 거의 전 산업계를 휩쓴 리스트럭처링과 대규모 해고 사태로부터 우리가 얻은 교훈이 있다면 그것은 모든 사람은 각자가 자기 자신의 직업에 대한 궁극적인 책임을 진다는 사실일 것이다. 기업은 당신의 수입을 올려 주거나 지속적인 고용을 보장해 주기 위해 존재하는 것이 아니다. 기업의 목적은 제품을 생산하고 서비스를 제공하며 이윤을 남기는 것이다. 당신은 단지 기업이 이런 주된 임무를 수행하는 것을 거들기 위하여 고용된 것에 지나지 않는 다. 따라서 회사는 당신에게 일자리를 줘야만 하는 것이 아니다. 당신에게 일자리를 얻어주는 것은 바로 당신 자신의 책임이다.

때가 되면 회사가 연봉도 올려 주고 승진도 시켜 주리라고 믿고 있는 사람들은 또한 회사가 그들이 노력을 기울인 데 대해서도 알고 있으리라고 믿는다. 그러나 불행하게도 그렇지 않은 경우가 종종 있다. 당신의 훌륭한 업무수행은 동료직원들의 역시 훌륭한 업무수행과 구별이 잘 되지 않거나 눈에 잘 안 띄거나 혹은 그냥 묻혀 버릴 수가 있다. 그러므로 당신은 스스로의 권리를 얻기 위해서는 보다 적극적인 자신의 대변인이 되어야 할 필요가 있다. 당신의 일, 당신의 연봉인상, 당신의 승진을 위해 가장 신경을 써야 하는 사람은 바로 당신 자신이어야 한다. 이러한 임무를 고용인에게 떠넘긴다면 당신은 스스로의 직업관리를 포기하는 것이나 마찬가지다.

해마다 당신이 수행한 업무나 성공적으로 성취한 일에 대해서는 기록을 해 놓는 것이 좋다. 연봉인상 조정시기에 당신에 대한 보스의 판단은 상당 부분 당신이 지난 1년 동안 어떠어떠한 일을 했는지를 보스에게 상기시키는 당신의 능력에 달려 있다. 당신의 일에 대한 소극적인 태도를 버려야 한다. 보다 적극적으로 스스로의 일과 연봉협상에 다가선다면 당신은 일에 대한 더 큰 만족감을 얻게 될 것이고 나의 삶을 이끄는 주체는 바로 나라는 자신감을 얻게 될 것이다.

선입견 5: 낮은 연봉을 제시한다면 직장을 구하기가 쉬울 것이다.

바로잡기: 많은 사람들이 이렇게 생각한다는 것이 참으로 놀라울 뿐이다. 사람을 고용한다는 것은 차를 새로 구입하는 것과 다르다. 고용주들은 빈 자리를 채우기 위해서 가장 싼 사람을 찾는 것이 아니다. 그들은 그들이 생각하기에 가장 적임자를 찾을 뿐이다.

당신이 제공하는 서비스에 대해서 낮은 액수를 제시하는 것은 결국 당신에게 부정적으로 작용하게 된다. 고용주들은 우선 당신이 지니고 있는 기술에 대한 시장가치보다 당신이 적게 제시한 것에 대해 놀라게 된다. 그들은 왜 최우선적으로 당신이 훌륭한 후보자라고 생각했는지에 대해 다시 한번 고려하게 될지도 모른다. 많은 기업들이 소위 "싼게 비지떡" 혹은 "주는 대로 받는다"라는 속담을 믿고 있다. 낮은 연봉을 제시한 당신의 의도가 순수하고 좋았던 것이라 하더라도 고용주의 눈에는 당신이 스스로의 가치를 떨어뜨리는 것으로 보이는 것이다.

선입견 6: 일단 나의 가치를 인정하게 된다면 회사에서는 연봉도 올려줄 것이고
	유리한 고지에 서게 될 것이다.

바로잡기: 당신이 회사측과 하게 되는 가장 중요한 협상은 바로 초임에 대한 것이다. 초임이 그렇게도 중요한 것은 그것이 앞으로의 모든 연봉 인상과 승진의 기준이 되기 때문이다. 당신이 장래에 받을 수 있는 연봉은 회사를 처음 들어갔을 때 당신이 받는 연봉에 크게 좌우된다는 것을 명심해야 할 것이다.

당신의 실력이 입증되어 회사가 연봉을 올려주는 일이 있을 수도 있다. 그러나 그런 경우에도 당신은 그 인상율이 그다지 높지 않다는 것에 실망하게 될 것이다. 연봉 인상분은 보통 10퍼센트를 넘는 일이 매우 드물고 당신이 보스에게 강력하게 요구하여 연봉 인상에 성공한다 하더라도 고작 1-2퍼센트를 더 얻어내는 것에 그치게 된다. 결국 모든 인상은 현재 당신이 얼마를 받느냐를 기준으로 이루어진다. 이것이 바로 처음의 연봉협상이 얼마나 중요한가를 말해 준다.

또 어떤 사람들은 승진을 하게 되면 낮은 연봉에서 벗어나리라고 생각한다. 승진으로 인한 연봉 인상이 일 년에 한차례 이루어지는 연봉조정에 의한 것 보다 많은 것은 사실이다. 그러나 대부분의 기업들은 한 개인이 받는 연봉을 한꺼번에 많이 올려 주려고 하지 않는다. 기껏해야 당신이 원래 받던 연봉의 10-15퍼센트 수준이 될 것이다. 그것도 꽤 괜찮은 것이긴 하지만 승진에 걸맞는 당신의 상승된 라이프 스타일을 고려해 볼 때는 그다지 충분한 금액이 아닐 수도 있다. 승진을 함으로써 수입을 늘릴 수는 있지만, 당신이 처음 받는 연봉은 앞으로 얼마를 벌게 될 것인지를 결정하는 가장 중요한 요소임을 잊어서는 안될 것이다.

인터뷰 질문 중 가장 당혹스럽고 대답하기 어려운 것들 중 하나는 바로 이것이다: "자, 그러면 연봉을 얼마나 받았으면 좋겠습니까? (What kind of salary do you want?)"
뭐라고 대답해야 하나? 정확한 액수를 대는 것이 좋을까? 아니면 대충의 범위만 말하는 것이 좋을까? 연봉에 별로 신경 안쓰는 것처럼 보여야 할까? 유머스런 대답은? 도대체 얼마가 적당할까?
자신의 시장가치를 모르고는 연봉협상의 험한 벽을 결코 넘어설 수 없다. 자신이 얼마나 값이 나가는지를 모르는 상태에서 연봉협상에 임한 결과는 거의 재앙에 가깝다. 만약 당신이 3천만 원을 요구했는데 회사에서는 이미 3천5백만 원을 예상하고 있었다면 당신은 그냥 5백만 원을 잃어버리게 되는 것이다. 그 대신 회사측에서는 5백만원을 벌었다고 생각할 것이다.

언제나 나오는 질문

연봉에 대한 질문은 인터뷰의 가장 마지막 순서를 장식하는 것이 좋다. 그렇기는 해도 현실적으로 연봉에 대한 질문이 어느 때에 나올 지는 사실 모르는 일이다. 제일 먼저 물어보는 것이 될 수도 있고, 제일 마지막에 물어보는 것이 될 수도 있다. 혹은 인터뷰 중간쯤에 툭 튀어나올 수도 있는 문제다. 언제 그 질문이 나올 지 모르는 일이지만 어쨌든 반드시 나오는 질문이라는 것은 알 수 있다. 그러므로 준비가 필요하다.

때때로, 연봉 문제는 취업 원서를 작성할 때 나타나기도 한다. 우리 모두는 거의 다 이런 원서의 빈 칸을 채워넣는 것을 좋아하지 않지만, 그것은 어쩔 수 없는 필요악으로 받아들일 수 밖에 없다. 신입사원 원서를 쓰는 사람이라면 더욱 써야 할 말을 찾기 어려울 것이다. 한 가지 위로가 될 수 있는 것이 있다면 직위가 올라갈수록 이런 서류를 작성하는 일이 줄어든다는 사실이다. 대부분의 회사들은 중간급 관리자들에게는 그저 형식적으로 서류를 작성해 줄 것만을 요청하고 있다. 사실, 그들은 회사에 들어가고 난 뒤에 그 서류를 쓰는 경우도 많다. 아주 고위직에 채용된 간부급 직원들은 그런 원서를 쓰는 일 조차 없다. 그러나 지금 막 사회에 첫 발을 내딛는 사람이라면 취업원서의 필요악을 순순히 받아들이고 아주 정성을 다 해서 빈 칸을 채워 넣어야 할 것이다.

서작성은 가능한 성실하게

원서에 나오는 연봉질문은 고용주가 당신의 값을 당신 스스로 매기게 하려는 첫 번째 시도이다. 그들은 당신이 아무 생각없이 당신의 생각을 흘려 주기를 바라는 것이므로, 그것을 바로 말해 주는 것은 당신에게 별 도움이 되지 않는다. "협상가능함 (negotiable)," "제한없음 (open)," 혹은 "추후 논의 (will discuss)"라고 쓰는 것이 좋다. 대부분의 회사에서는 당신이 바라는 연봉이 정확히 얼마인가를 꼭 기재할 것을 요구하지는 않는다.
협상에서든지 돈에 대한 문제는 되도록 나중에 꺼내는 것이 좋다. 이렇게 함으로써 당신은 회사에 당신의 경력과 잠재력에 대해 더 많은 정보를 줄 수 있는 기회를 얻게 된다. 그러므로 회사의 입장은 이와 반대일 것이라는 것은 쉽게 짐작이 간다. 그들은 되도록 빨리 당신이 요구하는 연봉이 얼마쯤이 될 것인지 알고 싶어 한다. 그렇게 하면 당신을 채용가능한 후보 명단에 포함시킬 것인지 아닌지를 빨리 그리고 쉽게 판가름할 수 있기 때문이다. 협상시의 이런 민감한 사안을 현명하게 풀어나가기 위해서는 그러므로 나의 목적과 상대방의 목적이 근본적으로 다르다는 것을 이해하고 있어야만 할 것이다.

희망연봉, 밝혀야만 할까?

신문의 구인광고를 보면 흔히 "희망 연봉을 명시할 것 (state their salary requirements)"라는 문구를 보게 된다. 어떤 광고는 또 이렇게 협박하기도 한다. "희망연봉을 적지 않은 원서는 심사하지 않습니다. (No applications will be considered without salary information.)" 이런 문구들은 그야말로 시시한 협박에 지나지 않는다. 그 어떤 회사도 실재에 있어서는 얼마를 받고 싶다는 말을 하지 않았다는 그 이유만으로 당신을 제외시키지는 않는다. 만약 그런 회사가 있다면 그 회사는 별로 일할 만한 가치가 없는 곳일 것이다. 연봉에 대한 정보를 적어놓지 않음으로 해서 당신은 그 회사 인사부 담당자들을 단지 조금 귀찮게 할 뿐이다. 채용 과정에서 누군가를 괴롭힐 필요는 없다 하더라도 이렇게 이른 단계에서 받고 싶은 액수를 드러내 놓는 것은 결코 당신에게 이롭지 못하다.
그러나 인터뷰에서 이 질문을 받게 된다면 그건 또 다른 문제이다. 이 질문에 당신이 어떻게 대처하느냐는 당신이 받게 될 연봉의 액수에도 영향을 끼칠 뿐 아니라 회사가 당신을 어떻게 보느냐에도 영향을 주게 된다.

돈이냐 일자리냐

돈에 대한 질문에는 두 가지 의도가 담겨 있다고 봐야 한다. 우선 회사는 당신이 얼마를 받기 원하는지를 알고 싶어한다. 그리고 이 질문을 통해서 돈과 일자리 중 어느 것이 당신에게 더 중요한지를 알아볼 수 있다. 당신이 만약 돈을 크게 강조하고 지난 직장에서 어떤 식으로 제대로 보상받지 못했는가에 대해 장황설을 늘어 놓는다면 당신은 그저 탐욕스런 불평불만자로 비춰지기가 쉽다. 또 그와 반대로 돈은 별 문제가 되지 않는다는 인상을 준다면 바보로 보여지기가 쉽다. 그러므로 당신의 대답은 아주 균형을 잘 맞춰야 한다. 당신은 지금 이 기회를 굉장히 중요하게 여기며 한 편으로는 괜찮은 보수를 받고 싶다는 당신의 입장을 현명하게 설명하기를 원할 것이다.
그렇다면 이렇게 대답해 보는 것이 어떨까: "다른 사람들과 마찬가지로 저도 많은 돈을 벌고 싶습니다. 그러나 큰 도전과 성취를 맛볼 수 있는 그 일자리에 굉장한 매력을 느끼는 것도 사실입니다. 이제까지 말씀하신 것으로 미루어 봐서, 저의 경력이 일자리의 성격과 잘 부합되는 것 같습니다. (Well, Mr. Employer, like everyone else, I want to make as much money as I can; however, I'm mostly excited about the challenges involved in the assignment. From what you've told me, it seems that my background matches up well with what needs to be done.)"

몇 가지 대응 전략들

여기에서 형세를 역전시켜서 인터뷰어에게 회사가 얼마를 줄 수 있는지를 말하도록 유도해 볼 수도 있다. "이 자리의 연봉을 얼마나 책정해 놓고 계신지 여쭤봐도 되겠습니까? (Let me ask you, what kind of money do you have budged for this position?)"
여기서 중요한 말은 바로 얼마를 "책정(budgeted)"해 놓고 있느냐이다. 연봉이 내 자신에게는 굉장히 중요한 일임에도 불구하고 사실, 따져보면, 회사측에서는 여러 가지 예산 항목 중의 하나일 뿐이다. 그러므로 앞으로 받게될 연봉을 예산의 개념으로 물어본다면 인터뷰어가 그 정보를 흘리도록 유도할 수도 있다. "글쎄요, 한 4천5백만 원에서 5천만 원쯤으로 보고 있습니다. (Well, we were thinking of bringing someone in between W45 million and W50 million)."
그 말을 듣기 전에는 한 4천5백만 원쯤 받으면 아주 성공적이라고 생각했을지도 모른다. 그런데 이제 테이블 위에 놓인 돈이 당신이 원래 생각했던 것보다 많다는 것을 알게 되었다. 그렇다면 회사에서 생각하는 범위의 가장 높은 액수를 부를 수 있게 된다. "적당하다고 생각됩니다. 저는 4천9백만 원에서 5천4백만 원쯤에서 일자리를 알아보고 있었습니다. (That would seem fair; I've been exploring opportunities in the W49 million to W54 million ranges.)"
이런 방법은 인사부 관계자들 보다는 현장에서 일하는 사람들에게 더 효과가 있다. 이들은 인사부 직원들 보다는 인터뷰 경험이 별로 없기 때문에 예산을 말해 주는 것에 큰 신경을 쓰지 않는다.

이런 질문이 해 볼만한 것이고 효과가 있을 때도 있지만 회사측에서 대답하기를 정중하게 거절한다고 해서 놀랄 일은 아니다. 인터뷰어는 대체로 뭘 알아보려는 당신의 의도를 나쁘게 받아들이지는 않는다. 사실 그들은 당신의 그런 적극적인 시도에 종종 더 많은 점수를 주고 있다. 대부분의 인터뷰어들은 당신의 그런 질문을 이런 식으로 비켜 나간다. "확실히는 모릅니다. 그것은 개인마다 다르거든요. 그러니까 당신이 원하는 연봉을 말씀해 주세요. (I'm not sure. It will depend on the individual. So tell me, what type of money are you looking for?)"
어찌 됐든, 결국 당신은 이 질문에 대답을 해야만 한다. 당신이 조사해본 결과에 근거해서 그 직종의 연봉 범위를 말하는 것이 좋다. 구체적인 액수를 언급하지는 말자. 연봉의 범위를 말함으로써 테이블 위에 놓인 돈이 얼마인지도 모르고 다 가져가지 못하는 일은 적어질 것이다.

그 범위라는 것은 그러나 상대방에게 설득력이 있어야 한다. 당신이 찾고 있는 일자리의 연봉이 3천5백만 원에서 8천만 원 정도 된다고 말한다면 이건 당신을 바보로 보이게 만들 뿐이다. 얼마를 받아야 할지 그 범위를 말하지 않으려 한다면 당신은 또한 쓸데없이 고집 센 사람으로 보인다. 회사측의 제의를 받아들이겠다고 하는 것도 그렇게 좋은 인상은 남기지 않는다.
연봉 액수의 범위에 대해서는 다음과 같은 대답을 준비하도록 하자.

2천7백만 원에서 3천2백만 원 사이의 일자리를 진지하게 고려하고 있습니다. (I'm seriously considering opportunities in the range of W27 million to W32 million.)

3천5백만 원에서 4천7백,8백만원 쯤이면 된다고 생각합니다. (My expectations are from the mid-thirties to the mid to high forties.)

제가 받았던 액수는 연봉, 보너스, 주식, 수당 등을 모두 포함해서 3천6백만 원쯤 되었습니다. 귀사의 보수체계가 수당을 많이 지급했으면 좋겠습니다. (My total compensation, which includes base salary, bonus, stock and incentives, was in the mid-six figures. I would expect your financial package to provide adequate incentives.)

당신이 회사로부터 받는 것들 중 기본급여 외에 상당한 비중을 차지하는 것이 바로 상여금이며 최근에는 스톡 옵션의 비중도 점차 커지고 있다. 기본급여는 다달이 들어가는 생활비로 쓰이거나 기본적인 생활을 유지하게 해 준다. 그러나 단순히 급여 가지고만 재산을 늘여 나가기란 매우 힘들다. 신문에서 흔히 대하게 되는 몇 억원을 받는 봉급쟁이들의 이야기에서 빠지지 않고 나오는 것은 바로 상여금과 스톡 옵션이다. 그러므로 연봉협상을 할 때는 이 두 가지 요소를 반드시 고려해야만 한다.

상여금

상여금은 보통 세 가지 기준에 의해서 지급된다. 그 세가지 기준은 당신의 개인적인 업무실적, 당신이 속한 부서의 실적 그리고 회사 전체가 얼마나 이익을 보았나이다. 또한 장단기적인 상여금 제도로 나누어 지기도 한다. 단기 상여금은 일반적으로 1년에 한 번 정도 나온다. 장기 상여금 제도는 주로 상급 경영진에게 해당되는데, 당해 년도 혹은 당해 분기의 실적에만 연연하지 말고 장기적인 안목에서 일을 하라는 취지에서 마련된 제도이다. 최근에는 단기간의 성과에 근거하여 상여금을 지급하는 풍토에 대한 문제점이 점차 제시되고 있다.

상여금 제도에 의해 우리는 어떤 것을 얻을 수 있을까? 직급이 높아질수록 상여금이 차지하는 비중이 커지므로 어떤 때는 기본급의 몇 배가 될 수도 있다. 그러나 이제 막 회사생활을 시작한 사람이라면 상여금이 기본급의 20-30%를 차지한다고 해도 그것으로 만족해야 하는 경우도 많을 것이다.
대부분 상여금은 분기별 혹은 반기별로 지급된다. 어떤 회사들은 직급이 올라갈수록 상여금을 받을 수 있는 기회가 늘어나기도 한다. 그러나 아주 상급의 경영진들은 대체적으로 장기 상여금 제도에 포함되는 경우가 많다. 상여금이라는 것이 회사의 실적에 따라 지급되는 것이기 때문에 몇 년 동안 보너스가 지급되지 않았다 하더라도, 장기 상여금 제도하에서는 한 번 지급되는 보너스의 액수가 상당히 많아질 수도 있다. 이런 장기 제도의 또다른 목적은 상급 경영진들이 회사를 함부로 떠나지 못하게 막는 것일 수도 있다. 이것은 일부 회사들이 몇 년에 한번씩 지급되는 보너스가 나가고 난 후에 간부사원들이 무더기로 퇴사하는 황당한 경우를 당한 것을 보면 납득이 간다.

최근 들어서는 대부분의 회사들이 상여금을 본인의 실적과 연계시켜 지급하려는 경향을 보이고 있다. 본인의 실적을 연봉인상으로 반영시키려는 여러 가지 시도가 있어온 것이 사실이지만 "실적에 따른 보수"가 현실적으로는 어려운 것도 사실이다. 따라서 상여금은 최고의 실적을 보인 사람에게 제대로 보상해 줄 수 있는 손쉬운 방법으로 여겨지고 있다. 그러므로 어떤 회사에 들어갈 때에는 그 회사가 시행하고 있는 각종 상여금 제도에 대한 철저한 이해가 뒤따라야 할 것이다.

어떤 경우에는 고용 후 첫 일 년 동안의 상여금 지급이 고용 당시의 계약으로 정해지기도 한다. 대부분의 회사들은 당신이 원래 다니던 직장을 그만 둠으로써 상실했을 지도 모르는 혜택의 일부를 보상해 주기 위한 제스처로써 일회성 상여금을 지불하기도 한다. 물론 이런 제도가 흔한 것이긴 하지만 협상시에 잊어버리지 말고 한 번 얘기를 꺼내 보는 것이 좋다. 이런 것을 자발적으로 제공하는 회사는 드물기 때문이다.

직장을 옮기면서 또 하나 중요한 것은 근무 첫 일년 동안 새 회사가 상여금을 지급하도록 하는 것이다. 직장을 옮긴 후 약 6개월 동안은 새 직장에 적응하는 기간이며 그다지 큰 기여를 하지 못하는 것이 사실이다. 그렇다고 해서 그 기간 동안 당신이 금전적인 손해를 봐야 된다는 것을 뜻하지는 않는다. 따라서 요즈음은 첫 일 년 동안에도 상여금을 제대로 지급하는 것이 점차 일반화되어 가는 추세이다.

스톡 옵션

직장생활을 하는 동안 부의 축적을 꿈꾼다면 스톡 옵션이 확실한 수단이 될 수 있다. 과거에는 스톡 옵션이 조직의 상위 계급에게만 제공되는 것이었지만 최근에는 점점 더 많은 회사들이 종업원들에게 회사에 투자할 것을 권유하고 있으며 이로써 애사심을 높이려 하고 있다. 지난 몇 년 동안 스톡 옵션 프로그램에 포함되는 직급의 범위가 넓어져 왔으며 이제는 최하위 직급의 직원들도 이 프로그램에 참여하고 있다. 만약 신문에서 어떤 직장인들이 큰 돈을 벌었다고 하면 대개는 스톡 옵션을 통해서이다.

당신이 스톡 옵션 프로그램에 가입하면 당신은 특정 수의 회사 주식을 특정한 가격에 구입할 권리를 가지게 된다. 주식을 매입하는 가격은 보통 옵션에 가입하는 날 주식이 시장에서 얼마에 거래되었는가를 기준으로 한다. 그러므로 만약 주식 가격이 떨어지면 당신이 매입한 주식은 가치없는 것이 되어 버리고 만다. 그러나 가격이 상승하면 당신은 옵션을 행사할 수 있고 주머니는 두툼해 지는 것이다. 스톡 옵션 프로그램을 통해 당신은 또한 일정한 기간이 지난 후에 일정한 수의 주식을 현금으로 바꿀 수도 있다. 요즘들어 신문지상을 통해 더욱 자주 접하게 되는 스톡 옵션 프로그램은 회사가 생각할 때 가치있다고 여기는 중역들에게 재정적인 혜택을 줌으로써 그들을 묶어 두려는 것이 본래 의도이다.

이상에서 말한 바와 같이 상여금과 스톡 옵션이 당신이 회사로부터 받는 것들 중에서 중요한 의미를 지니고 있다. 스톡 옵션 프로그램의 가입범위가 어떻게 되는지는 각 회사의 제도에 따라 혹은 협상시의 선택에 따라 달라질 수 있다. 규모가 작은 회사일수록 협상시의 선택에 크게 좌우될 수 있다. 그러므로 이러한 프로그램이 있는지, 있다면 어떻게 운영되고 있는지를 사전에 잘 파악하도록 하여 협상 시에 당신의 참여 여부를 확실하게 밝히는 것이 중요하다.

성공적인 협상이란 반드시 좋은 임금을 얻어내는 것만이 아닐 것이다. 만약에 내가 하는 일이 마음에 들지 않는다면 돈을 아무리 많이 받는다 해도 일에 대한 정열은 식게 마련이다. 너무도 많은 사람들이 일자리에 대한 제의를 받아들이기 전에 그 자리가 과연 어떤 일을 하는 자리인가를 정확하게 알아보지 않고 있다.

예를 들어, 그 일자리가 큰 위험을 수반한다고 했을 때는 더 많은 돈을 요구하거나 최소한 확실한 퇴직금 제도를 요청할 수도 있을 것이다. 만약 그 일자리가 그동안 내가 그토록이나 원해왔던 이상적인 것이라면 수입은 조금 적더라도 받아들일 수도 있다. 그 일자리에 대해 정확하게 알아볼 수 있는 유일한 방법은 그것에 대한 질문을 하는 것이다. 보통 일자리를 구하기 위해 인터뷰를 하는 사람들은 회사측에 감히 그러한 질문들을 할 수 없을 것이라고 생각하기 쉽지만 회사에서는 의외로 정직하게 그러한 질문들에 답변을 해 주고 있다. 그 일의 밝은 면과 어두운 면을 솔직하게 알게 해 준다. 그러한 정보들이 자발적으로 제공되지 않는 것이라 해서 그것을 구할 수 없는 것이라고 해석할 필요는 없는 것이다.

단도직입적으로 질문하라

사람들은 대개가 취업 인터뷰시에 어떤 질문을 할 것인가에 대해 별로 깊은 생각을 하지 않는다. 그들은 귀중한 정보를 얻을 수 있는 기회를 상실함으로써 그 일자리가 자신에게 얼마나 적합한 것인가를 판단할 수 있는 기회도 잃어버리게 된다. 어떤 일자리에 지원했을 때, 사람들은 너무 자세한 질문을 하게 되면 회사측이 불쾌해 하지 않을까 염려한다. 그러나 진실보다 더 강한 것은 없다는 것이 여기에서도 통한다. 매니저들은 대부분의 지원자들이 인터뷰 때마다 그저 그런 질문을 하는 것에 진력이 나 있을 수도 있다. 그러므로 뭔가 생각하게끔 만드는 그런 질문을 하는 사람은 인상적으로 받아들이게 된다. 회사측 인터뷰어에게 뭔가를 생각하게 하는 질문을 던짐으로써 그가 생각하는 당신의 주가는 올라가게 된다. 이것은 실제로 연봉협상을 하는 단계에 이르렀을 때는 실제로 금액으로 환산될 수도 있는 것이다.

점잖은, 단도직입적인 혹은 캐묻는 식의 질문을 할 것인가는 당신의 이해관계에 달려 있다고 봐야 할 것이다. 인터뷰 동안에 무례하거나 호전적인 인상을 주고 싶은 사람은 없겠지만 그렇다고 해서 그것이 반드시 점잖고 공손한 질문만을 해야 한다는 뜻은 아니다.

예를 들어서 장래 고용주가 될 사람을 결혼 상대자로 한 번 생 각해 보라. 만약 그 결혼이 제대로 성사되지 않는다면, 더 상처를 입을 사람은 누가 될까? 그것이 회사측이 아니라는 것만은 명백하다. 그러므로 그 회사에서 일하는 것이 과연 어떤 것인지에 대해서 가능한 한 많은 정보를 얻으려고 해야할 것이다. 만약 취업을 한 후에 일이 제대로 되지 않았을 때, 그것은 종종 당신이 사전에 질문만 했으면 얼마든지 알 수 있었던 그런 이유에 의한 경우가 많은 것이다.

다음과 같은 것들이 인터뷰시에 고려해 볼 만한 질문들이다.

왜 이 일자리가 지금 비어 있습니까? 원래 일하던 사람에게 무슨 일이 생겼습니까? (Why is the job open? What happened to the incumbent?)

이 질문은 그 자리와 관련된 위험을 알아볼 수 있는 가장 빠른 방법이다. 만약 재직중의 사람이 승진되어 그 자리가 비어있는 경우라면 아주 좋다. 그러나 그 자리를 거쳐간 전직 매니저 두 사람이나 모두 업무목표를 채우지 못해서 해고당했다면 그와 같은 일이 나에게도 일어나지 않는다고 어떻게 장담할 수 있겠는가? 매우 도전적인 일을 맡는 것이 잘못되었다는 것은 아니다. 그러나 그 일을 가치 있게 하기 위해서는 보다 부수적인 혜택이 있어야만 할 것이다. 만약 전에는 그 일자리에 대한 보수가 낮은 편이었다는 것을 알게 된다면 그 정보를 이용하여 보다 높은 연봉이나 퇴직금에 대해서 협상할 수 있게 된다. 또 한 가지 질문할 수 있는 것은 왜 회사 내부에서 사람을 뽑아 그 자리를 채우지 않는가이다. 외부에서 사람을 구하는 것이 단지 일시적으로 내부의 인력이 모자라기 때문인가 아니면 간부사원의 개발이 회사로서는 그다지 중요한 문제가 아니기 때문인가? 회사와 계약을 맺기 전에 이러한 질문들에 대한 답변을 들어 두는 것이 좋을 것이다.

나의 업무성과는 어떤 방식으로 평가됩니까? (How will my performance be measured?)

회사에 처음 들어가서 가지게 되는 즐거운 나날들은 상사와 부하직원간의 업무평가에 대한 오해로 인해 쉽게 끝나 버리는 수가 많다. 어떤 경우에는 이들 두 당사자들이 모두 이에 대한 합의가 이루어졌다고 생각할 때도 있다. 사실은 그렇지 않은 데도 말이다. 이러한 사실은 내가 회사에 큰 기여를 했다고 생각했는 데도 그것이 연봉인상에 제대로 반영이 되지 않았을 때는 커다란 불쾌감을 줄 수도 있다. 그 해법은 간단한데도 종종 간과되곤 한다. 회사에 들어가서 처음 4-6개월 동안 상급자와 당신이 당신의 일에 대해 논의할 수 있는 시간을 한 달에 한 번 정도 가지도록 하라. 6달 후에는 4개월에 한번쯤이면 족할 것이다. 명심할 것은 이러한 미팅을 중도에서 그만 두면 안된다는 것이다. 또한 이러한 미팅이 소기의 성과를 달성하기 위해서는 그저 일상적인 잡담으로 흘러가지 않도록 해야 한다. 일의 성과에 대한 오해는 되도록 빨리 바로 잡아야만 하고 또 그것은 가능하다. 상사와 이런 대화를 갖는 기회를 6달 혹은 1년 동안 미루게 된다면 그것은 장차 당신의 경력이나 직장내 관계에 치명적인 상처를 입힐 수도 있다.

	여기서 성공적으로 일을 수행한 사람들은 대개 어떤 사람들이었으며 반대로 실패한 사람들은 어떤 경우인가요?그리고 어떤 공통된 이유가 있습니까? (What are the characteristics of people who have been successful here, and, conversely, when people have failed, what have been the common reasons?)
	이 질문은 큰 효과를 지닌다. 이 질문을 받은 대다수 매니저들의 반응은 이런 것이다: "이 질문을 기억해 뒀다가 다음에 인터뷰 할 때 써 먹어야지." 이 질문이 아주 효과적인 것은 그것으로 인해 꽤 좋은 정보들을 얻을 수 있다는 데 있다. 예를 들어 성공적인 팀 워크가 성공의 중요요소였다는 것을 알게 되었는데 당신은 스스로가 기본적으로 혼자서 일하는 것을 좋아한다고 여긴다면 그 회사는 당신에게 적합하지 않을 수도 있다. 또한 회사가 개인의 창의력이나 독창성에 큰 주안점을 두고 있다면, 그렇지 않았던 전 회사와 큰 갈등을 겪었던 당신에게는, 여기야 말로 바로 당신이 원하던 일자리가 아닐 수 없을 것이다.

	여기 직원들은 회사에 대해 무엇을 가장 좋아하고 또 무엇을 제일 싫어합니까? (What do people like most and least about working here?)
	그 회사에 들어가기 전에 그곳 직원들이 특별히 어떤 점에 대해 회사를 좋아하고 또 어떤 점에 있어서 곤혹스러워 하는지에 대한 질문은 그 회사의 기업문화를 알 수 있는 좋은 기회이다. 그 기업의 풍토나 경영스타일을 사전에 알게 됨으로써 내가 그 회사에 얼마나 적응을 잘 해나갈 수 있을지 판단할 수 있게 될 것이다.

	여기서는 어떠한 경력을 쌓게 됩니까? 5년 후에는 제가 어떻게 달라지겠습니까? (What's a likely career path? Where might I be in five years?)
	개개 직원의 경력을 개발하기 위한 노력은 회사마다 크게 다르다. 어떤 회사에서는 그것이 굉장히 중요한 과제인 반면에 어떤 곳에서는 현재의 자리가 일단 채워지기만 하면 그 직원이 자신의 경력을 개발하든 말든 별로 신경을 쓰지 않는 곳도 있다. 일반적으로 그 기업이 보다 성숙되고 발전된 곳이라면 내부 직원들의 경력개발에 보다 큰 비중을 두게 마련이다. 회사가 직원들의 경력개발에 매우 열심이라면 그곳은 매우 안정적인 일자리로 볼 수 있다. 따라서 만약 회사가 직원들은 단지 일자리를 얻는 것뿐이지 경력을 쌓는 것이 아니라는 견해를 가지고 있다면 그곳은 그다지 안정적이지 않다는 뜻이 된다.

	이 일을 하신 지 얼마나 오래 되었습니까? (How long have you been in this job?)
	만약 상사가 현재의 일을 한 20년 동안 했을 경우에는 앞으로도 그가 그 일을 계속 하리라고 볼 수 있다. 그것을 꼭 부정적으로 볼 필요는 없다. 그러나 여기서 질문은 이렇게 바뀐다: 그렇다면 그 밑에서 일하는 사람들은 어떻게 되는가? 만약 상사가 부하직원들의 경력을 개발해 주어 회사내의 보다 좋은 직위로 승진시켜 주는 사람으로 큰 신망을 얻고 있다면 그보다 더 좋은 것은 없을 것이다. 그러나 상사가 꼼짝않고 그 자리를 지키고 있어서 그것이 당신의 승진을 방해하게 된다면, 그것은 한 번 생각해 볼만한 문제이다.

회사 지도층의 경력에 대해서 알고 싶습니다. (What's the background of the leadership of the company?)

어느 기업이든 고위 간부급들을 배출해 내는 자리나 직능이 한두 개 있게 마련이다. 특별히 일반관리 쪽에 관심이 많은 사람이라면 그런 자리가 어떤 것인지 알고 싶어 할 것이다. 최고 간부들을 배출해 내는 곳은 업계에 따라 크게 달라진다. 예를 들어, 소비제품을 생산하는 P&G나 Kraft같은 회사에서는 최고 간부급들은 전통적으로 마케팅 부서에서 배출되었다. 만약 회계학을 공부한 사람이라면 이것이 신경쓰일 수도 있다. 회계학이 대부분의 기업에서는 높은 자리로 올라갈 수 있는 배경이기는 하지만 소비제품을 생산하는 회사에서는 그다지 지름길로 볼 수 없는 것이다. 예를 들어, 인사나 홍보 같은 일자리는 어느 기업에서든지 적당한 사람들로 채워지는 자리이다. 이런 데서 일하는 사람들은 단지 그 일이 좋아서 하는 경우가 많다. 이들 중에 자신이 그 회사의 다음 사장이 되리라고 생각하는 사람은 별로 없다. 자신이 앞으로 원하는 자리로 가기 위해서, 지금 현재 내가 지금 올바른 경로를 가고 있는가를 확실하게 점검해야 할 것이다.

이런 실수는 하지 맙시다.

취업 지원자들 중 어떤 사람들은 아직도 회사측에 질문을 할 때, 상식을 잊어버리는 경우가 종종 있다. 가장 흔한 것이 자신이 예상했던 사람이 아닌 다른 사람이 인터뷰를 하러 나왔을 때, 자기가 하려고 했던 질문을 접어두고 하지 않는 것이다. 특히 인력개발부 직원이 대신 인터뷰를 할 때, 이런 일이 종종 있다. 사람들은 흔히 인사부 직원들이 결정적인 권한이 없으며 따라서 질문을 해도 소용없으리라고 생각하는 경우가 많다. 이런 생각은 대개 나중에 큰 후회를 가져오게 된다. 인사부 직원들이 당신에게 구체적인 제의를 할 수 있는 권한은 없다 해도 그들은 원하기만 한다면 당신의 후보자격 자체도 박탈해 버릴 수 있다. 또한 인사부 직원들에게서 기업문화라든가, 경영 스타일, 진급에 대한 문제 등을 더욱 솔직하게 들을 수도 있다. 이런 것들은 올바른 결정을 내리기 위해서 반드시 필요한 정보들인 것이다.

또 한가지 명심해야 할 것은 처음 인터뷰부터 연봉이나 수당 등에 대한 것들을 물어보지 말아야 한다는 것이다. 보통 처음 인터뷰에서는 회사측이 당신의 경력이나 가치가 회사에 어떠한 득을 줄 것인가에 대해 알게 하는 데 목적이 있다. 이는 성공적인 연봉을 끌어내기 위해 반드시 필요한 과정이다. 만약 연봉에 대한 얘기가 너무나 일찍 나온다면 회사측에서는 당신이 "너무 비싸다"는 이유로 일찌감치 리스트에서 지워버릴 수도 있다. 연봉에 대한 문제는 당신의 가치를 회사측에 납득시키고 난 후에 얼마든지 꺼낼 수 있을 것이다.

이런 질문에는 이렇게 답하라

연봉협상의 성공여부는 보통 다음 두 가지 요소에 의해 좌우되는 경우가 많다: 장래 매니저가 될 사람에게 나를 편하게 느끼게 할 것, 그리고 내가 회사에 어떻게 기여할 수 있을 것인가를 그에게 각인시킬 것. 연봉협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 또한 성공적인 인터뷰가 굉장히 중요하다.

사람들은 흔히 그들이 인터뷰에서 그럭저럭 잘 해나갈 수 있으리라고 스스로를 안심시킨다. 그들은 자신을 그럴싸하게 포장해서 판매하는 것에 아무 문제가 없을 것이라고 믿고 있다. 그러나 막상 인터뷰를 한 번 해 보라. 전혀 준비가 되어 있지 않은 채로 인터뷰를 맞이한 결과는 너무나 뻔한 것이다. 인터뷰에서 성공하는 비결은 연봉협상에서와 마찬가지로 철저한 연습과 준비이다. 필요한 시간을 충분히 투자하라, 그러면 좋은 결과가 나올 것이다. 당신의 가치를 스스로 과대평가하는 일은 절대로 없도록 해야 한다. 그 결과는 실망만을 안겨줄 뿐이니까.
반드시 기억해야 할 것은 고용 제의를 받아들이는 것으로 끝나는 게 아니라는 것이다. 어떤 회사들은 종종 그런 제의를 낸 후에도 관망적인 자세를 취하는 경우가 많다. 그들은 새로 고용한 사람이 자신의 실력을 입증해 주기를 바라는 것이다. 이런 각본 하에 고용된 사람이 더 높은 연봉 제의를 이끌어 내려면 어떻게 해야만 할까? 최대한의 결과를 도출해 내기 위해서는 인터뷰에 강한 인상을 남기는 것이 중요하다.

모든 예상되는 질문에 철저한 답변을 준비한다는 것이 가능한 것은 아니지만 보통 인터뷰 때에 반복적으로 나오는 질문들이 몇 가지가 있다. 최소한 당신을 "여러 가지로 시험하기" 위한 기본적인 질문들에 대해서 철저한 준비가 있어야 할 것이다.

자신에 대한 소개를 한 번 해 보십시오. (Tell me a little about yourself.)

이 질문은 인터뷰를 시작하면서 흔히 가장 먼저 던지는 질문 가운데 하나이다. 한편으로는 가장 대답하기가 곤란한 질문이기도 하다. 이것을 물어본 사람이 정확하게 알고 싶어하는 것이 무엇일까? 무엇부터 얘기해야 할까? 무슨 말을 해야 하고 무슨 말을 해서는 안되는 것일까? 어찌 됐든, 저 사람이 나에 대해 속속들이 알 수는 없는 노릇 아닌가! 이 질문을 하는 데는 여러 가지 이유가 있다. 어떤 때는 그저 인터뷰를 시작하기 위한 의례적인 질문일 수도 있다. 또 어쩌면 당신이라는 사람에 대해 정말 알고 싶어서 그러는지도 모른다. 또 어떤 사람은 인터뷰가 낯설어서, 무슨 질문을 해야 할 지 모르는 경우에 이런 질문을 하게 되기도 한다. 이 질문은 인터뷰어가 자신의 어깨에서 짐을 내려 당신에게 떠 넘길 수 있는 아주 쉬운 방법이기도 하다. 경험이 풍부한 인터뷰어라면 어떤 질문들을 해야 할 지, 그 질문의 목록을 작성하는 것이 인터뷰에서 가장 어려운 부분이라는 것을 알고 있을 것이다. 한편 10년, 20년 이상 경력을 쌓은 경우에, 자신의 경력을 함축적인 말로 담아서 표현한다는 것은 상당히 어려운 일이다. 그것도 인터뷰어가 지루해 하지 않도록 말이다. 자신이 살아온 여정을 요약한다는 것은 어려운 일이다. 아무리 말을 잘 하는 사람일지라도 약 2분 동안 자신의 삶을 줄여서 말한다는 것은 매우 부담스럽다. 이 질문에 효과적으로 대답하는 한 방법은 인터뷰어에게 되묻는 것이다. 먼저 자신의 경력을 주요 부분으로 나누어서 설명한 다음에 인터뷰어에게 어느 부분에 대해 더 자세히 알고 싶은지 물어보는 것이다. 다음과 같은 대답이 가능하다. "이력서를 보셔서 아시겠지만, 저는 마케팅을 전공했고 졸업 후 처음 10년 동안은 광고업계에서 일했습니다. 7년 전에 고객사 중의 하나로 자리를 옮겨 시카고 화인 푸드의 마케팅 매니저가 되었습니다. 그곳에서는 판매력을 재정비하고 획기적인 광고기법을 개발하고 또 시장 점유율을 늘리는 등, 성공적인 직장생활을 했습니다. 어떤 부분에 대해 먼저 말씀드릴까요?" 이러한 방법은 인터뷰어에게 당신의 경력 중 어느 특정 분야에 초점을 맞추도록 유도할 수 있다는 것이 장점이다. 장래 고용주가 당신에 대한 어떤 정보를 찾고 있는지를 미리 알아낸다면 인터뷰를 진행하는 것이 훨씬 쉬워진다. 하지만 "어떤 거든지 상관없습니다. 그저 당신 자신에 대해 말해 보세요,"라는 대답이 나올 수도 있으므로 어쨌든 준비는 철저히 해야 할 것이다. 좋다. 이제 다시 원점으로 되돌아 온 것이다. 얼마든지 이런 응답을 주는 사람도 있을 수 있으므로 당신이 살아온 삶에 대한 "요약본"은 반드시 준비해야만 한다. 그러나 보통 2 분 동안 자신에 대한 소개를 한 뒤에 "어떤 부분에 대해 더 들으시길 원하십니까?"라는 질문으로 자기 소개를 끝낼 수도 있을 것이다. 보통 자기 소개는 들어가는 말들이 정해져 있다. 처음에는 당신이 누구이며 어디 출신이라는 것부터 시작한다. 이렇게 되면 다음 대화가 보다 친근해질 수가 있다. "당신을 고용하는 것은 회사가 아니다. 그것은 바로 사람이다."라는 격언을 절대 잊지 말 것. 인터뷰 시에 친근한 관계를 맺어놓지 않는다면 아무 제의도 받지 못하거나 당신이 원하는 연봉을 얻지 못할 수도 있다. 그 다음으로는 학문적인 배경에 대한 얘기로 옮겨간다. 학교를 졸업한 지가 오래 되면 오래 될수록 이 부분에 대해서는 할 얘기가 적어진다. 하지만 인터뷰어가 알고 보니 학교 동문이었다고 한다면 얘기가 달라질 수도 있겠다. 다음으로는 당신 일의 경력에 대해 얘기하는데 여기서는 왜 그 일이 불만족스러워져서 거기서 떠나기로 했는지에 대한 이유 보다는 거기서 어떠어떠한 업적을 올렸는지에 대해 주로 얘기해야 할 것이다. 직장을 구하려고 하는 사람 중에는 종종 인터뷰 자리를 고해 성사 자리쯤으로 오해하는 사람들이 있다. 과거의 모든 죄를 깨끗하게 씻지 않은 상태에서는 인터뷰시에 제대로 평가받을 수 없다고 생각하는 것이다. 중요한 것은 당신이 어떤 일을 해 냈으며 회사가 당신을 고용함으로써 어떻게 더 나아질 수 있는가를 설명하는 것이다. 직장을 옮기는 것을 단순히 "더 나은 기회"를 찾는 것으로 생각하면 된다. 만약 인터뷰어가 더 자세히 알고 싶어 한다면 그에 대한 질문을 하게 될 것이다. 다음 예는 자신의 경력을 어떻게 소개하는지 보여 주고 있다. "저는 보스톤에서 나서 거기서 자랐습니다. 아버님은 엔지니어였고 어머님은 가정주부셨습니다. 대학에 들어갈 때가 되었을 때는 다른 주로 가서 공부를 하고 싶었죠. 그래서 워싱턴 대학교에 원서를 내서 합격했습니다. 전공은 영문학을 택했는데 그것은 읽고 쓰는 것을 원래 좋아했기 때문입니다. 졸업 후에는 소규모 인력개발 회사에서 일했습니다. 그 회사에서 5년간 일하는 동안 처음에는 총무 대리로 시작했으나 컨설턴트로 승진한 뒤 다시 총무부장에 올랐습니다. 그 후 한 고객사의 제의를 받아들여서 시카고에 있는 회사로 옮긴 뒤 직원 채용 일을 맡았습니다. 거기서 8년간 일했는데 3년 전에는 크게 승진을 해서 인력개발부의 부장직으로 승진했습니다. 더 자세히 설명드릴 부분이 있습니까?" 인터뷰시에 자기 소개는 하게 되는 경우가 거의 확실하므로 어떻게 말할 것인지 사전에 미리 충분히 연습해 두는 것이 좋다. 그러나 자기 소개가 2-3분을 넘어서지 않도록 연습한다. 그 이상 길어지면 듣는 사람이 지루해지기 때문이다. 자기 소개 중 가장 중요한 부분을 언급한 뒤에는 인터뷰어가 더 자세한 정보를 얻기 원하도록 유도하는 것이 좋다. 이렇게 되면 당신이 가장 자신있고 또 제일 중요하다고 생각되는 부분에 초점을 맞출 수 있을 것이다. 사전에 연습을 할 때는 큰 소리로 하도록 한다. 자기 소개를 철저히 연습할수록 인터뷰할 때 자신감이 생기고 자신을 더 잘 내보일 수 있을 것이다.

왜 역사학을 전공으로 택하셨습니까? (Why did you decide to major in history?)

"왜 그렇게 했습니까?" 이 질문은 판단을 내리는 중요한 자료들을 제공해 주므로 아주 중요하다. 대부분의 인터뷰어들은 과거가 앞으로의 일을 미리 말해 주는 강력한 지침이라는 전제 하에 인터뷰를 진행한다. 과거에 성공적으로 일했던 사람들은 앞으로도 그 성공을 재연할 가능성이 많은 것이다. 이러한 질문에 어떻게 대답하는가에 따라서 당신의 의사결정 능력에 대한 판가름이 이루질 수도 있다. 왜 이러이러한 일을 했으며 또 어떻게 했는지에 대한 분명한 이유들을 뚜렷하게 제시한다면 인터뷰어는 당신을 건전한 판단력의 소유자라고 결론지을 것이다. 그러나 당신이 말하는 그 이유들이 별로 분명치 못하다면 인터뷰어는 당신의 의사결정 능력도 그와 같이 흐릿할 것이라고 생각할 것이다. 이러한 질문에 현명하게 대처하기 위해서는 당신이 그런 결정을 내리기 전에 어떤 사항들을 고려했었는가를 설명하는 것이 좋다. 또한 그 결정의 장단점에 대해서 논한다면 더욱 좋다. 당신은 아마 두 세 번은 백 퍼센트 확실하다는 판단 하에 결정을 내려봤을 것이다. 그러한 결정의 양면성에 대해 논한다면 인터뷰어는 당신의 분석능력을 높이 사게 될지도 모른다. 예를 들어 다음과 같은 답변이 있을 수 있다. "저는 어렸을 때부터 역사가 재미있었습니다. 그리고 부모님께서 인문학이 깊이 있고 폭이 넓은 학문이라고 말씀하신 데 고무를 받기도 했습니다. 그로부터 얻는 지식이 상당히 훌륭한 것이라는 것을 인식함과 동시에 또 그것이 졸업 후에는 직장일과 직접 연결되지는 않을 것이라고 느꼈습니다. 그것이 제가 역사학을 택하면서 가졌던 고민이기도 했습니다. 하지만, 지금 와서는 제가 그런 결정을 내렸던 것이 고맙게 느껴집니다. 역사학을 공부하면서 저는 지난 일들을 통찰할 수 있는 힘을 길렀고 그것이 사업상의 결정을 내리는 데도 도움을 주리라고 생각합니다. 또한 역사공부는 분석능력을 키워 주었고 글 쓰는 데도 도움이 되었습니다." 이런 대답은 자신 있으면서도 현실감 있게 느껴진다. 인터뷰 할 때 받게 되는 대부분의 질문들은 "왜 그렇게 했습니까"류인 경우가 많다. 여기서도 철저한 준비가 중요하다. 자신의 이력서를 다시 한 번 찬찬히 들여 보라. 그리고 내 인생의 어느 부분이 나의 전환점이 되었나를 알아 보라. 왜 그 학교를 택했는지, 왜 그 직장에 들어갔는지, 왜 그런 과외활동에 참여하게 되었는지 등에 대한 이유를 설명할 수 있어야 한다. 인생의 갈림길에 들어섰을 때마다 왜 그 길을 택했으며 다른 쪽 길을 택하지 않았는지 설명할 수 있도록 준비해야 한다. 한편, 당신이 살아오면서 내린 결정에 대해 "왜 그것을 하지 않았나?"하는 식의 접근법으로 나오는 인터뷰어도 있을 수 있으므로 이에 대한 응답도 고려해 보는 것이 좋다. 이런 부정사를 동반한 질문은 당신이 그 길을 자신있게 택했다는 것을 확실하게 입증해 주기를 바란다. 예를 들어 "그렇다면 왜 회계학을 택하지 않았습니까?"라고 얼마든지 질문할 수 있는 것이다. 이렇게 되면, 당신은 왜 역사학이 훌륭한 선택이었나에 대해서 뿐만 아니라 어째서 회계학을 택하지 않았는지에 대해서도 설명을 해야만 한다. 이런 유형의 질문은 다소 함정이 있다고 봐야 한다. 이런 경우 인터뷰어는 뭔가 숨기고 말을 하지 않는 것이 있다. 왜 하필이면 그가 당신에게 회계학에 대해 질문을 했는지 생각해 봄직 하다. 그의 전공이 아마 회계학인지도 모른다. 아니면 그 회사에서 성공하는 사람들이 대부분 회계학 전공자들일 수도 있다. 그러므로 당신이 택하지 않은 사항에 대한 질문을 받았을 때는 되도록 그것을 부정적으로 묘사하지 않도록 조심해야 할 것이다. 항상 당신의 지난 선택을 긍정적인 관점에서 논하도록 하라. 왜 그렇게 결정한 것이 옳았는가를 설명하도록 한다. 다음이 그 좋은 예이다. "저 같은 일을 하는 사람에게 회계학 학위는 물론 큰 도움이 되었으리라 생각합니다. 실제로 회계학 과목을 두 개 택해서 들었는데 아주 재미있었습니다. 때로는 좀더 공부했더라면 하고 후회하기도 합니다. 하지만, 역사학을 전공한 것이 결국에는 현명한 결정이었다는 것이 저의 결론입니다. 역사를 공부함으로 해서 저는 분석능력을 키웠고 그것은 이 직업에서 성공하는 데 아주 중요한 요소라고 생각합니다." 둘 사이의 형평을 잘 맞춤으로써 당신은 인터뷰어의 부정적인 질문에 대해 긍정적으로 응답할 수 있게 되는 것이다.

본인 스스로의 장단점에 대해 말씀해 보십시오. (What are your strengths and weaknesses?)

분명 단점보다는 장점에 대해 말하기가 더 쉬울 것이다. 이런 질문은 별로 좋은 인터뷰 질문이 아닌데도 아주 보편화되어 있기 때문에 여기에 대해서도 준비가 있어야 한다. 이것이 좋은 질문이 아닌 이유는 아무도 아주 잘못된 것에 대해서는 솔직하게 말하지 않으려 하기 때문이다. 예를 들어, 아무도 이렇게는 말하지 않을 것이다. "글쎄요, 저의 단점은 제가 사람들을 좋아하지 않는다는 것 같아요. 그리고 저는 게으르거든요." 인터뷰어들이 이 질문을 그렇게도 번번이 하는 이유 중 하나는 그들도 직장을 얻기 위해 인터뷰를 했을 때 이런 질문을 받았고 또, 거기에 대답하느라 끙끙댔던 기억이 있기 때문이다. 그러므로 이런 질문은 단순한 통과의례 쯤으로 받아들여야 할 것이다. 이 질문에 적절히 대답하기 위해서는 우선 그것을 두 부분으로 나누어야 한다. 어떤 사람들은 자신의 장점에 대해 얘기하는 것을 꺼려하는 경우가 있다. 자신이 허풍장이처럼 보이거나 혹은 잘난 척 하는 사람처럼 보일까봐 걱정한다. 그 결과, 자신의 재능을 감추는 데 급급한다. 이런 질문에 효과적으로 또 편하게 대답하기 위한 한 방법은 대답하는 사람이 자신이 아니라고 생각하는 것이다. 스스로가 나의 장점에 대해 얘기한다고 생각하지 말고 대신, 나의 상사가 나에 대해 얘기한다고 생각하는 것이다. "제 장점에 대해서 만약 제 상사에게 물어본다면, 아마도 저의 창의력과 일을 끝까지 완수하는 책임감을 높이 사리라고 생각합니다." 제 삼자의 관점에서 대답한다고 해서 뭐라 그러는 사람은 아무도 없을 것이다. 또 이렇게 대답하면 자기자랑하는 것 같은 기분도 덜 들게 된다. 그런데 여기서 그런 장점들을 뒷받침할 수 있는 몇 가지 예를 드는 것이 좋다. 제 장점은 창의력입니다라고 말하는 것만으로는 충분치 않다. 인터뷰어를 확신시키기 위해서는 예를 들어주는 것이 좋다. 이것이 나의 장점이다라고 말하는 것과 예를 들어서 그것을 입증하는 것과는 아주 다른 것이다. 실생활의 에피소드와 사건들을 곁들여서 얘기를 풀어 나간다면 당신에 대한 호감이 커질 것이고 당신은 더욱 기억에 남는 사람이 될 것이다. 확실한 예를 들어 상대방을 납득시키는 것은 대단히 중요한 일이다. 기업들은 보통 대규모 인원에 대한 인터뷰를 시작으로 마지막에 가서는 소수정예만을 앉혀 놓고 인터뷰를 하게 된다. 그렇게 되기를 바라는 사람은 없겠지만, 당신은 그저 후보 중의 하나로 잊혀질 가능성도 있다. 사람이란 곧 쉽게 잊혀지는 존재이기 때문이다. 인터뷰시에 실화를 곁들이면 그렇게 쉽사리 잊혀지지 않는 사람이 될 수 있다. 이것은 성인 교육의 원칙과도 일맥상통한다. 보통 성인이 되면 사실은 기억하지 않는다. 그들이 기억하는 것은 '실례'이다. 만약 당신이 그런 실례를 들지 않고 그저 단순히 창의력이 장점이라고 말한다면 인터뷰어는 그 장점을, 아니 당신마저도, 그리 오래 기억하지 못할 수도 있다. 이와 반대로 구체적인 예를 들어 그 장점을 설명한다면 당신은 무리들 속에서 특히 기억에 남는 사람이 될 수 있다. 다음과 같은 대답이 바로 그런 예를 잘 들은 경우이다. "제 상사는 아마도 저의 장점을 창의력에서 찾으실 겁니다. 약 2년 전에 제가 일하던 회사에서 우리가 기대하던 고객들이 1년이 넘도록 아무런 여락을 주지 않아서 애를 먹었던 적이 있었습니다. 그때 저의 제의로 두 달에 한 번 정기적으로 고객들을 찾아가는 제도가 창안되어 시행에 들어갔습니다. 그 이후로 회사 매출이 크게 늘었고 잠재적인 고객들을 놓치는 경우도 드물어졌습니다."

앞으로 5년 후의 자신의 모습을 한 번 그려 보십시오. (Where do you see yourself in five years?)

이 질문은 당신이 자신이 일하고자 하는 업계에 대해 얼마나 잘 이해하고 있으며 또 자신의 경력에 대해 얼마나 현실적인 시각을 가지고 있는가를 알아보기 위한 질문이다. 자신이 몸담고 있는 업계를 잘 알고 있을수록 이런 질문에 대답하기가 쉬울 것이다. 예를 들어, 소비재를 만드는 업계의 브랜드 매니저 같은 직종에 있는 사람은 앞으로 걸어갈 길이 거의 정해져 있으며 따라서 그에 대한 승진계획도 매우 도식적이다. Kraft나 P&G같은 회사에서 5년 정도 일하면 특정 상품의 모든 마케팅 활동에 대한 책임을 지게 되는 브랜드 매니저급 정도로는 승진할 수 있을 것이다. 만약 성공적인 업무수행을 한다는 가정하에 5년 후 자신의 자리를 정확하게 예측해 낸다면, 당신은 인터뷰어에게 그 업계에 대한 대단한 통찰력을 가지고 있다는 강한 인상을 심어 주게 될 것이다. 그러나 불행하게도 대부분의 직종은 그렇게 앞날을 정확하게 알기가 힘들다. 소규모 사업일수록 그것은 더욱 어려운 일이다. 앞으로 5년 후에 어떻게 될지는 사실 아무도 모른다. 오늘날과 같이 인수 및 합병이 성하고 변화가 극심한 상황에서는 아무리 치밀하게 자신의 경력에 대한 계획을 세운다 하더라도 종종 물거품이 되는 경우가 허다하다. 그러므로 이런 질문에 대해서는 한 5년 후면 회사의 중요한 프로젝트에서 중책을 맡는다거나 1-3명 정도의 부하직원을 두는 자리쯤이 될 것이라고 대답하는 것이 안전할 것이다. 이런 대답은 당신이 목표를 가지고 있는 사람이며 또한 현실적인 기대감을 가지고 있는 사람이라는 인식을 주게 될 것이다. 자기 자신의 경력에 대해 현실과는 동떨어진 생각을 가지고 있는 사람은 고용주에게 고민거리이다. 이런 일은 특히 고학력의 사원을 뽑았을 때 두드러진다. 직원을 뽑는다는 것은 매우 힘들고 또 시간을 소비하는 작업이다. 일단 사원을 채용하고 난 후에, 회사가 가장 바라지 않는 일은 그렇게 어렵게 뽑아놓은 사람이 회사를 떠나겠다고 하는 것이다. 만약, 직원과 회사가 직업에 대해 서로 다른 견해를 가지고 있다면 그들의 공생관계는 그리 오래 가지 않을 것이다. 그러므로 회사를 선택할 때는 당신이 그곳에서 최소한 5년간은 경력을 쌓을 수 있는 곳인지를 먼저 알아보는 것이 좋을 것이다.

우리는 이 자리에 지원한 수많은 사람들을 인터뷰했습니다. 왜 당신을 고용해야 한다고 생각합니까? (We are interviewing a large number of candidates for this position. Why should we hire you?)

이 질문은 통상 인터뷰의 맨 마지막에 나온다. 이런 질문을 하는 목적은 당신이 얼마나 확신에 차 있으며 또 스스로 보유한 지식이나 기술에 얼마나 자신감을 가지고 있는지 알아보기 위한 것이다. 보통 영업 위주의 조직체에서는 이런 질문을 하기 좋아한다. 만약 준비가 되어 있지 않은 사람이라면 이런 질문을 받았을 때 조금 당황하게 될 것이다. 그 질문이 지닌 일종의 무례함이 당신의 침착성을 잃게 할 수도 있다. 하지만 그대로 침착성을 유지한다면 훌륭하게 이 질문을 넘길 수 있다. 이 질문에 대한 기본적인 대답은 이런 것이다: "이 회사에서 얻고자 하는 것이 바로 제가 가지고 있는 이 기술이라고 생각하기 때문입니다." 더 살을 붙여서 말할 수도 있겠지만 이것이 그 대답의 기본 뼈대이다. 회사측 입장에서 본다면 이것은 아주 좋은 질문이 될 수 있다. 별로 자신이 없거나 필요한 기술을 가지고 있지 않은 사람들을 제외시킬 수 있는 빠른 방법이기 때문이다. 이런 사람들은 바로 그 질문의 중압감에 눌리고 만다. 그러므로 다시 한번, 철저한 준비가 필요한 것이다. 회사측의 입장에 서서 이 질문을 바라보도록 해 보자. 회사가 직원에게 바라는 것은 과연 무엇일까? 어떤 기술 혹은 어떤 유형의 사람이 이 회사에서는 중요한 것일까? 당신이 그 기술을 가지고 있는가? 그렇지 않다면 괜히 쓸 데 없이 시간낭비하지 말라. 인터뷰 하는 시간도 아깝다. 만약에 우리가 원하는 기술을 가지고 있다면, 어떻게 알 수 있는가? 어디에서 그것을 입증해 보인 적이 있는가? 구체적인 예를 들을 수 있나? 그렇다면 한 번 설명해 보라. 이와 같이 준비한다면 이런 단도직입적인 질문도 훌륭하게 처리할 수 있게 될 것이다.

마지막으로 염두에 둘 것은, 우리가 모든 질문들을 예상할 수는 없다는 것이다. 예를 들어, 어느 괴짜 인터뷰어가 당신에게 "만약 본인이 차라면, 어떤 차였으면 좋겠다고 생각해 본 적이 있습니까?"라고 물어본다면 이에 대한 해답은 없을 것이다.
그 모든 질문에 대한 준비를 할 수 없다고 하더라도 가능한 한 철저한 준비를 해서 후회하는 일은 없을 것이다. 내 이력서를 한 번 훑어 보자. 그것을 하나의 경기장이라고 볼 수도 있다. 거기에 씌여진 모든 것들 하나 하나가 인터뷰시 질문 항목이 될 수 있다. 만약 내가 이 이력서를 작성한 사람을 인터뷰 한다면 어떤 걸 물어보게 될까를 한 번 생각해 보라. 무엇을 더 자세하게 알고 싶을까? 혹은 무엇에 관심이 가게 될까?

새로운 직장을 얻기 위한 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위해서는 인터뷰라는 장애물 경기에서 승리해야만 한다. 모든 성공적인 협상을 위해서 그렇듯이, 여기서도 사전의 철저한 준비와 연습만이 승자와 패자를 구분지을 것이다.

실제로 연봉협상 테이블에 앉으면 누구나 긴장되는 것이 사실이다. 그런데 사람이 긴장하게 되면 나타나는 현상은 저마다 조금씩 다르다. 어떤 사람은 땀이 나고, 어떤 이는 입이 바싹 마르는가 하면 또 몸의 일부분이 경련을 일으키거나, 저도 모르게 이상한 움직임을 보이는 수가 있다.

극도로 긴장하게 되면 기억력이 일시적으로 쇠퇴해질 수가 있다. 이런 상황에서는 실제로 평생 가까이 지내던 친구의 이름조차도 갑자기 생각나지 않는 경우도 있다. 이토록 중요한 미팅을 준비하느라 그렇게 많은 시간을 투자했는데 막상 얘기하려고 했던 중요한 사항들을 잊어버리고 말하지 못했다면 이것처럼 억울한 일이 또 있을까. 만약 연봉협상시에 우리의 기억력에 잠시 장애가 일어난다고 한다면 협상을 하는 동안 메모를 참조해도 좋은지를 알아보는 것도 좋은 방법이다.

물론, 메모에 의존하지 않고 협상에 임하는 것이 훨씬 좋을 것이다. 이런 당신의 모습은 더욱 프로다워 보이고 뛰어난 순발력과 임기응변술은 확신에 찬 당신의 모습을 더욱 부각시키게 된다. 어떤 인터뷰어들은 협상 중간에 메모를 들여다보는 것을 달갑지 않게 여기기도 하지만 또 어떤 인터뷰어들은 그런 것에 그다지 신경을 쓰지 않는 수도 있다. 그렇다 하더라도 자신의 머릿속에 모든 걸 담을 수 있는 사람이라는 것을 보여 주는 것이 훨씬 좋을 것이다.

미팅 중간중간에 메모를 훔쳐 보는 당신의 모습이 그리 프로다워 보이지는 않는다 하더라도, 아무런 준비없이 임했다가 큰 낭패를 보는 것보다는 낫다. 질문에 제대로 대답을 못하고 몇 분 동안 침묵이 흐른다면 이보다 더 당혹스러운 일은 없으며 이는 실로 치명적인 실수이다. 그러므로 그 절충안을 생각해 봐야 한다. 메모를 준비는 하되 꼭 필요한 때에만 잠시 참조하도록 할 것.

메모의 준비는 어떻게?

첫 번째로 생각해 봐야 할 것은 어떤 종류의 메모장이 당신의 프로다운 이미지를 손상시키지 않을 것인가이다. 줄이 그어진 수첩같은 것이 쓰기에는 좋을지 모르지만 당신이 원하는 프로다운 이미지에는 걸맞지 않을지 모른다. 가장 많이 준비하는 것이 가죽 혹은 비닐 커버를 씌운 바인더인데 이는 흔히 구할 수 있으며 혹은 이미 가지고 있는 경우도 많다. 이런 것을 미팅에 가지고 나갈 때, 주의해야 할 점은 당신이 전에 다니던 혹은 현재 다니는 직장의 로고나 어떤 심볼 같은 것들이 보이지 말도록 해야 한다는 점이다. 이러한 부주의를 상대방은 언제나 눈여겨 보는 법이다. 또한 바인더의 색깔이 당신의 옷이나 가방 등 소소한 것들과 조화를 이루도록 신경을 쓴다면 이는 정말 프로다운 자세라 아니할 수 없다.

미팅을 하면서 가장 어려운 때는 당신이 원하는 것이 무엇이며 왜 그것을 받을 만한 자격이 있는지 설명해야만 하는 때이다. 이런 질문에 대한 답을 하려면 임금의 경향이라든가 기타 통계적인 자료들에 대한 지식이 있어야 하는데 이런 것들은 사실 외우기가 힘들다. 이런 때가 바로 메모가 위력을 발휘하는 때이다. 메모는 아주 잠시 들여다보는 것이므로 분명한 글씨로 진하게 쓰여져야 한다. 자신이 쓴 메모를 알아보느라 시간을 지체한다면 곤란한 일이다. 또한 메모는 단지 중요한 사항에 대한 기억력을 되살리는 역할만을 하는 것이므로 아주 간단한 요점이나 중요 단어 혹은 숫자만을 적어야 할 것이다.

협상시에 어떤 필기도구를 사용하느냐도 당신의 성공적인 이미지관리 면에서는 간과할 수 없는 요소이다. 이빨로 여러 번 물어뜯은 자국이 있는 싸구려 볼펜을 써서 당신의 이미지를 망치지 말 것. 당신이 성공적인 이미지를 주지 않는 한 누구도 당신이 원하는 만큼의 연봉은 주지 않으려 할 것이라는 사실을 명심해야만 한다. 지나치게 유난을 떨 필요는 없을지라도 자신의 이미지를 좋게 하려는 세심한 관리는 보상을 받게 마련이고 이는 가치의 상승, 즉 높은 연봉으로 이어진다. 당신이 많은 돈을 받고 싶다면 그만큼 받을 자격이 있는 사람이라는 인상을 주는 것도 중요하다.

미팅

미팅 도중에 노트를 하는 것이 괜찮을까? 어떤 경우에는 이것이 아무런 문제가 없다. 그러나 일반적으로는 기억력에 의존하는 것이 가장 좋은 방법이며 받아적은 것은 되도록 피하는 것이 좋다. 그러나 고용주 측에서 세부적인 제안을 내놓는 경우에는 그 내용을 받아적은 것이 별로 이상스러울 것은 없다. 이것은 당신이 그 제안을 신중하게 받아들인다는 것을 보여주는 한 방편이기도 하며 또 나중에 고용주 측에서 그 제안의 내용을 쉽사리 바꾸지 못하게 되는 원인이 되기도 한다.

연봉 액수나 기타 특정한 사항 외에는 미팅 도중에 너무 많은 노트를 하는 것은 별로 좋지 않다. 그렇게 되면 당신은 연봉을 협상하는 사람이기 보다는 마치 기자와 같은 인상을 주게 되며 뭔가를 열심히 받아적게 되면 서로 얼굴을 마주보고 일대일로 협상하는 분위기를 조성하기 어렵게 된다.

그러나 일단 협상 테이블을 떠나게 되면, 거기서 나왔던 중요한 포인트들을 반드시 글로 남기도록 한다. 무엇에 서로 동의를 하였으며 무엇에 서로 의견이 엇갈렸는지를 분류해서 리스트를 작성한다. 협상 직후에는 그 내용을 다 기억해 낼 수 있을 것 같아도 시간이 지나면 그것이 어렵게 된다. 우리의 기억력에는 한계가 있다는 것을 명심할 것. 몇 주가 지난 후에 협상의 내용이 제대로 기억나지 않으면 매우 당황스러울 것이다. 그러므로 협상이 끝나자 마자 기억이 나는 대로 최대한 협상에서 주고받았던 내용을 적어 두는 것이 매우 중요하다.